Durante estas últimas semanas se ha ido despejando el futuro de esta realidad en la que nos ha metido el COVID-19. La esperanza del mundo con la llegada de las vacunas abre un escenario muy importante a nivel sanitario y también para el futuro de las pequeñas y medianas empresas, sin embargo, la crisis económica y de mercado será algo que tendremos que afrontar en los próximos meses, sino años.
A pesar de que a lo largo de este 2020 muchos sectores han generado fuertes crecimientos, otros han sufrido mucho. Nuestro enfoque con esta reflexión esta centrado en las pymes, que sin lugar a duda suelen ser quienes más sufren en situaciones como las actuales, por su estructura, capacidad financiera y por su capacidad de aplicar procesos innovadores.
Por todo ello, ahora más que nunca es importante repensar la estrategia comercial que nos ayude a mantener y llegar a nuevos clientes.
Vamos a analizar en unas breves pautas muy practicas como podemos trabajar internamente en un plan que nos ayude en este nuevo entorno.
Las ventas suelen tener importantes caídas en situaciones como las actuales, asumir esta situación para tomar decisiones estratégicas es el primer paso.
Tener en cuenta el entorno y lo que éste nos proporciona es el segundo paso para que la crisis se convierta en una oportunidad, para ello debemos repensar y transformar la estrategia comercial. Aquí juegan un papel muy importante las soluciones tecnológicas para aportar mayor valor a nuestra relación con los clientes.
Tenemos que aplicar un proceso metodológico a la red de ventas para asegurarnos alcanzar correctamente nuestros objetivos y conseguir los resultados empresariales esperados.
Claves para adaptar nuestra estrategia comercial
Se trata de iniciar un proceso reflexivo para adaptar la estrategia comercial al nuevo entorno. Esta estrategia deberá ser dinámica y moldeable para responder a los acontecimientos que puedan presentarse en los próximos meses. Por lo que debemos:
· Repensar dónde estamos con nuestras ventas.
· Redefinir dónde queremos y/o podemos estar
· Redefinir cómo podemos llegar a los nuevos objetivos de ventas.
· Y fijar cuándo podemos llegar.
Acciones para adaptar nuestra estrategia comercial
El plan debe enfocarse en acciones concretas que nos permitan alinear la organización comercial con la estrategia definida para el nuevo entorno económico. Esta estrategia deberá ser conocida por todo el equipo de la empresa e involucrar activamente a la parte comercial para cambiar las prioridades de la estrategia comercial. Para ello tendremos que:
· Conocimiento. Entender mejor a los clientes y sus necesidades
· Segmentación. Diferenciar a los clientes en función de sus características
· Valorización. Ajustar la propuesta de valor en base a las necesidades del nuevo entorno
Tendremos que conocer el nivel de afectación que nuestros clientes han tenido a lo largo de estos meses de pandemia, las consecuencias y cómo podemos aportar valor con nuestros productos o servicios para no perderlos. Podemos hacer esta tarea llamando a nuestros clientes para que nos digan que necesitan y como van a afrontar el futuro, en definitiva, mostrarles nuestro interés.
Para segmentar la cartera de clientes debemos de tener en cuenta el tamaño de la empresa, sector, drivers como la actividad económica y conocer los índices de morosidad.
Trabajar la propuesta de valor será otra de las acciones que nos ayuden a canalizar nuestros objetivos de ventas ajustándola a cada segmento de nuestros clientes actuales y potenciales.
Dentro de la estrategia comercial, el canal de ventas será otro de nuestros objetivos. El puente hacia el canal digital de ventas ha venido para quedarse, por lo que nuestra propuesta valor deberá adaptarse a este nuevo canal para trabajar en la captación de nuevos clientes de sectores que han salido reforzados.
No podemos dejar de mencionar la importancia de utilizar herramientas como la Inteligencia de Mercado para aumentar las ventas. La comunicación y la información serán claves en nuestra estrategia comercial para ayudarnos a tomar las mejores decisiones para nuestra empresa.
En definitiva, repensar la estrategia comercial será la herramienta de las empresas a corto plazo para salir adelante en esta nueva coyuntura.